Snowflake 2023 Q1 (2022.5.25)

決算資料

https://s26.q4cdn.com/463892824/files/doc_presentations/2022/Snowflake-Investor-Day-2022_vF.pdf

会社からの説明

開始

オペレーター
こんばんは、本日はスノーフレークの2023年度第1四半期カンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議のモデレーターを務めますダニエルと申します。本日の電話会議では、プレゼンテーションの間はすべての回線をミュートし、最後に質疑応答の機会を設けます。司会のジミー・セクストンに お伝えします。ジミー、どうぞ

Jimmy Sexton

ジミー・セクストン
こんにちは、Snowflakeの2023年度第1四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。モンタナ州ボーズマンから、会長兼最高経営責任者のフランク・スロットマン、最高財務責任者のマイク・スカーペリ、製品担当上級副社長のクリスチャン・クレイナーマンが参加しており、質疑応答にも参加していただきます。

本日の電話会議では、2023 年度第 1 四半期の業績をレビューし、第 2 四半期および 2023 年度通期のガイダンスを説明します。

本日の電話会議では、当社の事業の期待される業績、将来の業績、戦略、製品および機能、長期的な成長および全体的な将来の見通しに関連する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述はリスクや不確実性を内包しており、実際の業績とは大きく異なる可能性があります。これらのリスクに関する情報は、本日市場終了後に発表した当社の決算プレスリリース、および当社が最近SECに提出した2022年1月31日終了事業年度のForm 10-K、およびSECに提出予定の2022年4月終了四半期についてのForm 10-Qなどの提出書類で入手可能です。
当社は、将来予想に関する記述を過度に信頼しないよう注意し、新しい情報、将来の出来事または当社の予想の変更の結果として、将来予想に関する記述を更新する義務または義務を負いません。また、本日の電話会議では、GAAP方式と非GAAP方式の両方の結果を報告する予定であることをお伝えします。当社は、財務上および経営上の意思決定を行うため、また期間比較を評価する手段として、これらの非GAAPベースの財務指標を社内で使用しています。非GAAPベースの財務指標は、GAAPに準拠して計算された財務指標に追加して表示されるものであり、代用されるものではありません。これらの非GAAP財務指標の調整表については、本日配布した決算プレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーション（investors.snowflake.comに掲載）をご覧ください。また、本日の電話会議の模様も同ウェブサイトに掲載される予定です。それでは、フランクに電話をお繋ぎします。

Frank Slootman(CEO)

ありがとう、ジミー、そして皆さん、こんにちは。製品売上高は前年同期比84％増の3億9,400万ドル。製品売上高は前年同期比84％増の3億9,400万ドル、残存契約高は前年同期比82％増の26億ドルでした。また、当四半期にはGlobal 2000の顧客16社を追加しました。当四半期の非 GAAP 型調整フリー・キャッシュ・フローは 1 億 8,100 万ドルとなり、高成長とユニット エコノミクスおよび業務効率の改善により、過去最高を記録しました。

これまで、企業は昨日のニュースをタイムリーに報告することに苦労してきました。データを変換し、レポートやダッシュボードを作成するシステムに転送し、取引データや業務データから意味を持たせる必要がありました。当時は、膨大な量のデータを取り込み、長時間かけてプロセスを実行し、データを消費可能な状態にし、分析できるようにするための時間もお金も十分ではありませんでした。パブリッククラウドインフラとSnowflakeのようなクラウドネイティブデータプラットフォームは、驚異的なスケール、パフォーマンス、経済性で、これらの労働システムの背骨を打ち砕きました。

これらは驚くべき進歩ですが、可能なことのほんの一面に過ぎません。企業のミッションのためにデータを全面的に動員することで、目標が進化しているのです。

データは、歴史的に起こったことを報告する権威よりも多くのことを行うことができます。私たちは、従来のデータウェアハウスのワークロードの革新について、「始まりの終わり」と表現することがありますが、それくらい多くのことが可能だからです。データサイエンスは、データの関係を発見し、記述することができるため、それを予測し、行動指針を最適化することもできます。機械学習とデータサイエンスのワークロードを可能にするために、Snowflakeはこれらのワークロードのためのツールに何年も前から投資してきました。

これには、さまざまなデータプログラマビリティオプションや、Java、Scala、PythonをサポートするSnowpark言語ランタイム機能などが含まれます。
より一般的には、Snowflakeの戦略的な焦点は、ガバメントデータにアクセスする必要のあるあらゆる種類のワークロードを可能にすることです。Snowflake Data Cloudの背後にある核となる考え方は、「ワークがデータにアクセスできるようにし、ワークがデータにアクセスできるようにする」ことです。データクラウド以前は、データはコピー、転送、複製され、必要な場所で使用されていました。そのため、データの川が24時間365日移動し、運用の複雑さ、コスト、ガバナンスのリスクを引き起こしていました。Snowflake Data Cloudは、そのような望ましくない遺産に終止符を打つことを約束するものです。データはデータクラウド上に置かれたままとなり、ワークロードの有効化により、データエンジニアリング、データウェアハウス、データレイク、データサイエンス、データ分析、データアプリケーション開発など、お客様のニーズを満たすことができるようになります。当社は最近、いくつかの製品開発のマイルストーンを発表しました。

Streamlitの買収が完了しました。Streamlitによって、開発者がお気に入りのツールを使って、簡素化されたデータアクセスとガバナンスでアプリケーションを構築できるようになります。統合計画は大きく前進しています。非構造化データのサポートは現在一般的に利用可能です。例えば、Snowflake Data MarketplaceでPDFドキュメントを安全に共有したり、医療画像を保存してそこからデータを抽出したりすることができます。

また、win Snowparkから非構造化データのプログラミングのパブリックプレビューに入りました。Snowflake Data Marketplaceのマネタイズは、パブリックプレビューに入りました。これにより、企業は様々なデータセットを簡単に公開することができ、他のSnowflakeユーザーが購入することができるようになります。

6月に開催されるサミット会議では、過去4年間で最も重要な製品発表が行われる予定です。その際に、より多くのイノベーションを皆様と議論できることを楽しみにしています。ユースケースは、多くの場合、Snowflakeの業界固有のアプリケーションです。当四半期には、ヘルスケア＆ライフサイエンス・データクラウドとリテールデータクラウドの導入を発表しました。ヘルスケア＆ライフサイエンスデータクラウドは、お客様が患者さんの転帰を改善し、臨床研究と市場投入までの時間を短縮することを支援します。

製薬企業のあるお客様は、Snowflakeを利用することで、新薬の市場投入までの時間が3年短縮されると見積もっています。小売データクラウドでは、小売業者、メーカー、消費財ベンダーが新しいデータにアクセスし、小売業界全体でシームレスにコラボレーションできるよう支援します。84.51やAlbertsonsなどのお客様は、Snowflakeを活用して、この分野全体のビジネスのオペレーションを最適化しています。

また、パートナーの支援を通じて、新たなユースケースを実現します。最近、デル・テクノロジーズおよびピュア・ストレージとの新たなパートナーシップを発表しました。デルとの提携により、デルのオブジェクトストレージに保存されたオンプレミスのデータをSnowflakeのデータクラウドで利用できるようになり、データをローカルに置いたり、パブリッククラウドにシームレスにコピーしたりすることが可能になります。ピュア・ストレージの場合、お客様はPure Storage FlashBladeにローカルに保存されたデータで作業することができるようになります。

より多くのワークロードタイプやユースケースを可能にすることで、データ共有の機会は増えていきます。第1四半期には、安定したエッジの数が前年同期比で122%増加しました。増加する顧客ベースの20％が少なくとも1つの安定したエッジを持ち、1年前の15％から増加しました。スノーフレークのデータマーケットプレイスの掲載数は、前四半期比22%増で、現在260社以上のプロバイダーから1,350件以上のデータが掲載されています。

スノーフレイクのデータマーケットプレイスは、当社の豊富なアプリケーション開発エコシステムとPowered by Snowflakeプログラムの原動力となっています。現在、Powered by Snowflakeのパートナーは425社を超え、前四半期比で48%の伸びを示しています。

過去3年間、当社は高い成長を達成すると同時に、ユニットエコノミクス、営業効率、キャッシュフローを大幅に改善しました。当社は、50億ドル超の現金、現金同等物、投資と、負債ゼロという強固なバランスシートを有しています。

当社は今後も規模を拡大し、キャッシュを創出し、それに応じた投資を行う能力を有しています。

今後もそうしていくつもりです。雪印メグミルクは、「コストで成長する」企業ではなく、リターンとビジネスインパクトの観点から明確な期待を持ってのみ投資を行っています。研究開発投資は、イノベーションと差別化につながるものでなければなりません。営業・マーケティング投資は生産性の向上につながるものでなければならず、G&A投資はシステムとプロセスの効率化に重点を置いています。

継続的な成長という戦略的な焦点は、フリー・キャッシュ・フロー創出の改善と相まって、すべての投資に反映されています。それでは、マイクに電話をかわります。

Mike Scarpelli(CFO)

マイク・スカーペリ
ありがとう、フランク。第1四半期の製品売上は3億9,400万ドルで、前年同期比84％の成長、残存する性能保証債務は前年同期比82％の成長で、合計26億ドルとなりました。RPO26億ドルのうち、今後12ヵ月間に収益として認識されるのは約53％で、前年比79％増となる見込みです。

純売上維持率は174％で、これには11社の100万ドル規模の新規顧客が含まれ、大口顧客の持続的成長を反映しています。第 1 四半期には、10 社のお客様が 12 ヶ月累計で 500 万ドル超の売上を達成しました。現在、4,500万ドルの顧客と1,000万ドルの顧客10社を有しています。前四半期と同様、上位 10 社のうち 5 社の製品売上は、前年同期比で会社全体の売上を上回りました。

当社は、企業における成長を促進するために、引き続き垂直統合戦略を推進しています。ヘルスケアおよびライフサイエンス分野の顧客からの製品売上は前年同期比で100％以上増加し、金融 サービス分野の顧客からの製品売上は前年同期比で100％弱増加しました。この成長の原動力となったのは、当社の継続的な市場拡大です。

当社は国際的な事業拡大に伴い、フォーブス・グローバル 2000 社をはじめとする大規模な金融機関に重点を置いています。当四半期には、前年同期の 12％から 16％ の Global 2000 の新規顧客を獲得しました。このような企業への注力は、より大規模な案件の獲得にもつながっています。当四半期は、前年同期の2件から4件、8桁の案件を計上しました。当四半期の売上と予約の動向について、少しお話ししたいと思います。第1四半期の製品売上は、規模が大きく成長しました。私たちは、お客様がプラットフォームを採用し、拡大していることに興奮しています。

当社のビジネスモデルでは、組織がSnowflakeを使用する量について完全な柔軟性を持つことができます。お客様はSnowflakeを利用してビジネスを展開しています。その消費量は、現在のビジネスニーズと一致しています。昨年は、特定のお客様が予想をはるかに上回る消費量に見舞われました。しかし、現在では、より厳しい経営環境に直面しているお客様もいらっしゃいます。また、経済情勢が変化する中、消費者向けクラウド企業など、その事業独自のものと思われるお客様の消費量が予想を下回っています。

これらのお客様は現在も成長を続けていますが、マクロ経済における逆風にさらされる限り、その消費量に影響を受けると考えています。消費動向は四半期ごとに変動する可能性があります。この変動は、当社の長期的なビジネスチャンスを損なうものではありません。お客様のSnowflakeに対する全体的な需要は変化していません。これは、彼らが当社と行っている契約上のコミットメントと、組織全体でデータクラウドを採用する長期的な計画によって裏付けられています。

次に、ブッキングについてです。

前回の決算説明会でも申し上げましたが、2022年度第4四半期は過去最高のブッキングを記録しました。当四半期は社内計画を約3億ドル上回りました。そのため、前四半期比では厳しい結果となり、第1四半期のRPOが前四半期比で減少しているのはそのためです。第4四半期のアウトパフォームにより、2023年度のブッキング費用を増加させ、第1四半期も社内目標を達成することができました。

念のため申し添えますが、収益は当社の成長の先行指標です。予約とRPOは、お客様がより多くの容量を購入される際に、消費に追随します。

次に、非 GAAP ベースのマージンについて説明します。

製品売上総利益率は75%でした。パブリッククラウドデータセンターの規模と企業のお客様の成功が、売上総利益率の着実な改善に寄与しています。

営業利益率は0%で、雇用のリニアリティが寄与しています。

調整後のフリー・キャッシュフロー・マージンは43%で、第4四半期の記録的なブッキングによる強力な回収がプラスの影響を及ぼしました。現金・預金および現金同等物、短期・長期投資で約50億米ドルを有し、強固なキャッシュポジションで当四半期を終了しました。先ほどフランクが申し上げたことを再度申し上げます。Snowflakeは「何が何でも成長する」会社ではありません。そして、私たちが入社して以来、一度もそうであったことはありません。投資先は利回りで評価する。そのため、私たちは非常に強い立場にあります。

今後も成長を続け、前年比のレバレッジを示すことに全力を尽くします。

次に、ガイダンスについてご説明します。

第2四半期の製品売上は4億3,500万ドルから4億4,000万ドル、前年同期比では71%から73%の成長を見込んでいます。

次にマージンです。

非GAAPベースの営業利益率はマイナス2％、希薄化後加重平均発行済株式数は3億5,800万株と予想しています。

注意事項として、6月にサミット・カンファレンスを直接開催する予定です。この関連費用は、今後、第2四半期ごとにほぼ発生する予定です。

2023年度通期の製品売上高は、18億8,500万ドルから19億ドルを見込んでおり、前年比65％から67％の成長率になります。

2023年度通期の収益性については、非GAAPベースで、製品売上総利益率74.5％、営業利益率1％、調整後フリー・キャッシュ・フロー利益率16％を見込んでおり、希薄化後加重平均発行済み株式数は3億5800万株と予想しています。

当社は、成長戦略を支えるために人員を増やしています。第1四半期は記録的な雇用の四半期でした。

通期でも1,500人以上の純増を計画しています。

当社の長期的なビジネスチャンスは、今日、かつてないほど高まっています。

より多くのワークロードとデータタイプを可能にするという当社の戦略は目の前で展開され、市場機会は拡大しています。また、お客様との会話では、データ・クラウドがビジネスの成功に重要な役割を担っていることが明らかです。

昨年来の成長と市場機会の拡大により、私たちは今後もスケールメリットを発揮していけると確信しています。Investor Dayに先立ち、2029年度の目標値を更新したいと思います。

2029 年度の製品売上高は、前年度比 30％増の 100 億ドルとする目標を改めて設定しました。

また、マージン目標を引き上げ、非GAAPベースの製品売上総利益率約78％、営業利益率約20％、調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージン約25％を見込んでいます。6月14日にラスベガスで開催されるSnowflake Summitに併設のInvestor Dayで、より詳細な情報をお伝えしたいと思います。

参加にご興味のある方は、ir@snowflake.com までメールでご連絡ください。それでは、オペレーターの方、質問をお受けします。

Q＆A

Q1 マクロ環境の通期ガイダンスへの影響

オペレーター
確かに。最初の質問は、UBSのKarl Keirsteadからです。どうぞよろしくお願いします。

カール・キーステッド
どうもありがとうございます。これはマイクさんに直接お伺いするかもしれません。マイク、あなたが一部の顧客はマクロにさらされるかもしれないと言ったことを考えると、あなたは消費者向けのクラウド企業を呼び、おそらく4月期にはそれが少しあなたをつまずかせたのでしょう。マイク、一歩下がって、19億ドルの通期製品売上高ガイダンスを再確認する場合、第2四半期から第4四半期にかけてのガイダンスには、どのような前提条件が含まれているのでしょうか? 4月期に見たようなことが本質的に続く、あるいはもう少し悪くなるという前提でしょうか？これは、あなたからの興味深い情報だと思います。ありがとうございました。

マイク・スカーペリ
具体的には、大口顧客の一部で減少が見られたため、その分の見通しを立てましたが、他の顧客でその一部を相殺することができました。4月は、顧客別総収入の前週比伸び率が弱含みで推移しています。しかし、正直なところ、3月、5月の最後の2週間は非常に好調でした。しかし、マクロ的に逆風が吹いていることを考えると、通期に向けてはもう少し慎重になりたいと考えています。

カール・キーステッド
なるほど。その通りだと思います。ありがとう、Mike。

オペレーター
ありがとうございました。

Q2 Q1についての更なる深堀り

次の質問は、Wolfe ResearchのAlex Zukinからです。どうぞよろしくお願いします。

アレックス・ズキン
やあ、みんな。質問を受けてくださってありがとうございます。

カールの質問に便乗する形になりますが、マイク、具体的にどのような消費動向が実際に一歩後退したのかについてお話しいただけますか？また、影響を受けた企業でも、5月にはその数字が戻り始めたとおっしゃっていましたね。また、そのような企業の中でも、データ・クラウドの消費パターンがどのように推移しているか、ガイダンスを確信に変えるような信頼区間を教えてください。

マイク・スカルペリ
私たちが取り組んできたことなので、これから本番稼動する新しいお客さまはすべて知っています。それが自信につながります。そして、私は文字通り、すべてのお客様の売上を毎日見ており、それが予測の根拠となっています。先ほど申し上げたように、ここ2～3週間は非常に好調で、前週比で収益が伸びているため、個別にはまだ成長している大口顧客もありますが、昨年のようなペースではありません。

アレックス・ズーキン
了解しました。その影響を定量的に把握することは可能でしょうか。

Mike Scarpelli
可能です。でも、これからお話しすることはすでにお話ししたとおりです。

Alex Zukin
そうですか。ありがとう、マイク。

Q3 性能の引き上げの影響

オペレーター
ありがとうございました。次の質問はモルガンスタンレーのKeith Weissからです。どうぞ、お進みください。

キース・ワイス
素晴らしい。質問を受けてくださってありがとうございます。2つほど質問させてください。1つは、前四半期に、御社が顧客に対して行っている価格性能の大幅な引き上げと、収益低下と同時に、より多くのワークロードをプラットフォームへ投入する動機付けという点で、意図した結果について多くを述べました。

そこで1つ目の質問ですが、この取り組みは今のところ意図したとおりの結果をもたらしているのでしょうか？例えば、この取り組みから期待されるような行動が見られたか？それから2つ目は、Karlの質問に便乗する形で。消費量が計画を下回っている場合、その原因は既存のワークロードを削減したり、これまで行っていたことを減らしたりすることにあるのでしょうか。それとも、新しいワークロードをデプロイするペースが落ちているのでしょうか。それとも、新しいワークロードを導入するペースが落ちているのでしょうか。これらの消費パターンに影響を与える要因について教えてください。

マイク・スカルペリ
そうですね。

最初の質問ですが、前四半期にも申し上げたように、Snowflakeで収益を増加させる新しいワークロードを見るまでに、通常、パフォーマンスの改善を展開するタイミングに遅れが生じます。しかし、Graviton 2の展開に関しては、すべて計画通りに進んでいます。特に、Graviton 2のご質問ですが、ウェアハウススケジューリングはすでに前四半期にリリースしており、お客様からその効果を実感していただいていますし、お客様からのフィードバックも非常に強いです。もうひとつのご質問については、クリスチャンがお答えします。

クリスチャン・クレイナーマン
消費量の減少には、2つの要因があります。ひとつは、企業によるデータや活動との自然な相関関係です。

つまり、ある企業の活動が減速すると予想される場合、その分データが減少し、それがパイプラインやアグリゲーション量に反映されます。

もうひとつは、Snowflakeの使い方を最適化することに少しフォーカスしている点です。

ワークロードの削除というわけではありません。ただ、やっていることを最適化し、リソースにもう少し注意を払うようになっただけです。

マイク・スカルペリ
そうですね。私が言いたいのは、私たちが予想を下方修正したお客様の多くは、ビジネスが急成長しているお客様だということです。ビジネスが急成長しているときは、必ずしもコストに注意を払う必要はないのです。このようなお客様の多くは、公の場に出てきています。

CNBCでコスト削減について話しているのを聞いたことがあるでしょう。そのようなお客さまは、慎重な態度で、当社の予想消費量をある程度引き下げています。ちなみに、私たちはそのようなお客さまのところに行って、最適化のお手伝いもしています。

アレックス・ズーキン
了解しました。とても助かります。ありがとうございました。

Q4 コンシューマー向けクラウド消費の鈍化の影響

運営者
ありがとうございました。次の質問は、JPMorganのマーク・マーフィーからです。続けてください。

マーク・マーフィー
はい、ありがとうございました。

コンシューマー向けクラウドの消費が鈍化しているとのことですが、これはどのような状況でしょうか？Facebook、Netflix、Peloton、Snap などの上場企業が失敗していることから連想しているのでしょう。企業向けソフトウェア企業、つまりキャッシュバーニングやベンチャー企業も投資を減速し、キャッシュフローのブレークイーブンを達成しようとしていると思いますが、こうした企業も軟調になると考えてよいのでしょうか? 小売企業についても同じような疑問があります。

Amazon、Walmart、Targetに続いて、3大小売業が自社の数字を達成できませんでした。そこで、何か再調整が必要なのではないでしょうか？

マイク・スカーペリ
お客様の名前を挙げることはできませんが、いずれもご指摘のようなお客様ではありませんでした。多くのCFOが、どこでコストを削減できるかを最優先に考えていることは間違いありません。コンサンプション・モデルの優れた点は、使った分だけ経費にできることで、これは当社のお客様も同じです。

ですから、マクロ環境を考慮した上で、文字通りお客様がSnowflakeを使い続けることを考えると、今出した予想には満足していますし、全体としてこれが変わるとは思えません。確かに、業績が悪化するお客様もいらっしゃると思います。しかし、同様に、オーバーパフォームするお客様もたくさんいらっしゃるでしょう。また、長期的には、どのお客様もSnowflakeから移行することはなく、ほとんどのお客様がSnowflakeをさらに活用する計画を持っています。

マーク・マーフィー
ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。

Q5 純新規顧客数について

次の質問は、みずほのグレッグ・モスコウィッツさんからです。続けてください。

グレッグ・モスコウィッツ
わかりました。ありがとうございます。皆さん、こんにちは。純新規顧客数はやや減速しているようです。前年同期比では減少しています。量より質なんでしょうけど。マイク、7桁の新規顧客が11人ということですが、もう少し詳しく教えてください。しかし、もう少し詳しく教えてください。また、パイプラインを見たときに、純新規顧客数についてどのような予想をしていますか？

Mike Scarpelli
新規開拓の目標値については、まだ公表していません。しかし、おっしゃるとおり、私たちは……私のコメントにも書きましたが、世界の大企業に焦点を合わせています。すべてのお客さまが同じというわけではありません。100万ドル以上のお客さまを獲得したいのです。

ですから、100万ドル以上のお客さまを獲得することが重要なのです。私たちが重視しているのは、個々のお客様の質なのです。

グレッグ・モスコウィッツ
わかりました。ありがとうございました。

Q6

オペレーター
ありがとうございました。次の質問はゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンからです。どうぞよろしくお願いします。

カシュ・ランガン
どうもありがとうございました。フランク、マイク、どうもありがとうございました。ウェアハウス・オプティマイザー・クレジットとAMBアップフロントシフトの効果は、この四半期にフルに発揮されたのでしょうか？それについてちょっとお聞きしたいのですが…

マイク・スカーペリ
いいえ。

Kash Rangan
それとも、まだ残っているのでしょうか？オーケー、オーケー。了解した。

マイク・スカルペリ
いいえ、Graviton2は一定期間にわたって展開されました。倉庫のスケジューリングサービスはすでに行われており、その影響を十分に受けていることです。

Kash Rangan
了解しました。

では、どの四半期に最大の逆風が吹くと予想し、その逆風をどのようなウェイトで見込むべきでしょうか。

マイク・スカルペリ
年末までです。

Kash Rangan
なるほど、わかりました。また、5月の最初の2、3週間で活動が再開されたとおっしゃいましたが、それは同じグループなのでしょうか。それとも、もっと全体的な影響なのでしょうか？

マイク・スカルペリ
どちらかというと、全体的な影響です。

Kash Rangan
なるほど。最後に、マクロ経済環境を踏まえて、より定額でより予測可能な要素を盛り込むために、契約の構成方法を見直しているのでしょうか。

マイク・スカーペリ
いいえ。

Kash Rangan
なぜそうしないのでしょうか。

マイク・スカーペリ
問題は、消費型モデルの場合、使えば使うほどコストがかかるということです。そして、そのコストをカバーする価値を引き出すには、消費モデルを行うしかないのです。

フランク・スルートマン
人間には契約がある。

マイク・スカルペリ
そして、その方がより顧客に優しいのです。

Kash Rangan
了解、了解。ありがとうございました。ありがとうございました。

運営担当者
ありがとうございます。

Q7 景気循環のSnowflake活用への影響

次の質問は、EvercoreのKirk Materneからです。どうぞよろしくお願いします。

カーク・マテルネ
どうもありがとうございます。フランク、お二人は明らかに、以前にいくつかの経済サイクルを経験されていますね。景気循環の可能性がある中で、Snowflakeとデータの重要性、そして裁量性、あるいは裁量性の欠如について、少しお話いただければと思います。

コンシューマーモデルということは、裁量があるということだと思われているのではないでしょうか。そして、お客様が自社のテクノロジーをどのように使っているかという点で、あなたは非常に異なる考えを持っていると想像しています。

そこで、御社が顧客に対して行っていることの長期的な重要性と、それが2029年度の指針に自信を持たせる理由についての見解をお聞かせいただければと思います。ありがとうございました。

フランク・スルートマン
そうですね、いい質問だと思いますし、ネット上でもこの話題で騒がれていました。しかし、もう少しニュアンスを変えた見方が必要で、つまり、すべてが1つのことではなく、すべてが同じことでもない、ということです。つまり、現実には、私たちのようなタイプのワークロードは、中核的なビジネスプロセスに非常に大きく接ぎ木されるようになります。このことは、過去2年間のコールで、ワークロードをSnowflakeに移行することがいかに困難であるかということを話してきました。

つまり、これらはどこにも行かないということです。オプションでもありません。今日は何をしようかな、という気分でもありません。ところで、このようなワークロードはデータレイク側に多く存在し、基本的にはファイルの巨大なリポジトリを持っています。データサイエンティストは、データレイクからデータを取り出し、そのデータを使って何か面白いことをしようとします。このようなことは非常に自由度が高いのですが、私たちのビジネスの焦点はそこではありません。Snowflakeにデータを入れるということは、そのデータを使って何をするかという重大な意図を持っているということです。

しかし、データ・プラットフォームの中には、より自由度の高い使い方で、プロセスの実行を避けることができるものもあります。しかし、私たちの世界では、先ほど申し上げたように、データ・プラットフォームは中核となるビジネス・プロセスの中に組み込まれています。しかし、私たちの世界では、先ほど申し上げたように、コアなビジネス・プロセスに組み込まれているため、状況が好転するまでしばらくの間停止しておくというわけにはいきません。

カーク・マテルネ
ありがとうございました。

Q8 現状を踏まえた投資戦略の変更について

オペレーター
ありがとうございました。次の質問はバークレイズのライモ・レンショーからです。どうぞお進みください。

ライモ・レンショー
ありがとうございます。早速ですが、質問です。

マイクやフランクが通話で言っていたように、あなたは以前からこのような状況を見てきていますね。

例えば、より安定していると思われる他の産業への投資を増やすとか、異なる販売セグメントや異なる垂直セグメントへの支出を優先させるとか、そういったことを考えるためのレバーについて少しお話いただけますか。そのために、何かできることはありますか？また、もしあなたが — 分析をされたのであれば、より消費者向けの製品にどれくらいのエクスポージャーがあるのか、というようなことをお聞かせください。あるいは、Analyst Dayで何か教えていただけますか？ありがとうございました。

マイク・スカルペリ
はい。ライモ、あなたの質問についてはよくわからないのですが、私たちのビジネスにおけるコストについては、現在も規模が大きくなっており、非常に素晴らしい成長を見せています。今後も事業への投資を続けていくつもりです。しかし、先ほども申し上げたように、私たちは常に効率的な投資を行ってきました。Snowflakeには無駄がありません。過去2年半は一度もなかったし、これからもないでしょう。しかし、目の前には大きなチャンスがあります。私たちは、研究開発に多大な投資を続けていますし、市場投入機能にも多大な投資をしています。しかし、それを効率的に行い、当社のモデルでレバレッジを発揮し続けるつもりです。そして、フリー・キャッシュフローを非常に重視しています。なぜなら、私たちは長期的な視点で事業を展開しているからです。今後2四半期や3四半期、あるいはこのマクロの不確実性がどれだけ続くかではなく、今後10年、20年に向けて事業を展開していくつもりです。

ライモ・レンショー
そうですね。マイク、私はどちらかというと収益サイドから来たのですが、例えば、現在垂直クラウドを構築している中で、財務にもっと焦点を当てることはできないでしょうか。

マイク・スカルペリ
ええ、そうです。私たちは、これらすべてのクラウドに注力しています。そして、チャンスがあると判断したところには、さらにリソースを追加していくつもりです。医療分野は非常に好調です。小売業では、小売業の顧客がすべていなくなったという話もありますが、彼らはよりよいデータを求めています。また、不景気な時代だからこそ、より多くのデータにアクセスしてビジネスの現状を把握したいというニーズがあり、Snowflakeの利用が進むと思われます。しかし、金融サービス分野は、これまでも、そしてこれからも、私たちにとって最も重要な分野の1つであることは間違いありません。

ライモ・レンショー
そうですね。

そうですね。完璧です。ありがとうございます。

オペレーター
ありがとうございます。

Q9 コモディティ化への懸念

次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックからです。続けてください。

ブラッド・ゼルニック
素晴らしい。本当にありがとうございます。

マクロとその影響についてお聞きする16番目の方法を思いつく代わりに、それはちょっと置いておいて、つまり、あなた方はスケールで素晴らしい成長を遂げており、それは確かに失われるべきものではありません。しかし、価格設定や競争力について考えてみると、御社は価格設定に関して強い規律を持ち、非常にROIに重点を置いていると思います。しかし、価格設定が導入の障害になっていると考える理由はありますか。また、競合他社が貴社と同じようなことを見ていると考える根拠はありますか? また、おそらく……勝率の変化なのか、顧客が節約のために他の選択肢に消費を分散させているのかわかりませんが、そうした次元で何が起こっているのか、私たちが理解するのに役立つことがあれば、何でも教えていただきたいのです。ありがとうございました。

フランク・スルートマン
はい、フランクとブラッドです。

私たちのビジネスはコモディティ化されていません。これは、ご質問を特徴づける別の言い方です。確かに私たちの世界には、ビジネスをコモディティ化しようとする人たちがいます。しかし、お客さまは非常に難しいことをやろうとしている一方で、非常に素晴らしいこともやろうとしているのです。

ですから、彼らがクレジットに支払っているものは、すでに驚くほど最適化されたものなのです。非常に競争力があるのです。これは物理学であり経済学ですよね？そして、課金の内容については、隠れる場所があまりありません。

ですから、そのような基準で物事を追求することは、あまり生産的ではありません。そのため、そのような理由で物事を追求することは、あまり生産的ではありません。

ですから、そのようなプレッシャーは全く感じていません。また、おっしゃるとおり、私たちは優れた価格統制を維持しています。私たちは、お客様が他の企業のビジネスを助成していると感じないように、適切な価格規律を維持したいと考えています。しかし、私たちはベスト・オブ・ブリード、バリュー、インパクトを売りにしています。

私たちがビジネスを垂直化したのは、計算クレジットがあと何セント高くつくかといった愚痴ではなく、顧客のミッションや成果を本当に採用し、自分のものにしているからです。病院が命を救ったり、生活の質を向上させようとしているときに、顧客とそのような話をするのは本当に無意味なことです。Snowflakeを利用して、本当に素晴らしいことを実現したいと考えている機関の中心的な使命は、そこにあります。私がお客様と交わしているのは、まさにそのような会話です。しかし、「もっと安くしろ！」と言われることはありません。そのようなことはありません。

マイク・スカルペリ
私たちが狙っている重要な顧客機会で、価格設定の問題で損失を被った顧客は1社もありません。

クリスチャン・クレイナーマン
もう1つ付け加えると、私たちは価格性能と性能の比率も見ていますし、私たちが提供するプラットフォームは、顧客の要因、意思決定、洞察を改善するだけでなく、プラットフォームの経済性も向上させるものです。この点からも、お客さまは価値を認めてくださっているのです。

フランク・スルートマン
はい、多くの例を挙げることができます。

私たちは多くの製薬会社のお客様を抱えています。彼らの使命は、生命を救う医薬品の市場投入までの時間を短縮することです。それを実現しようとしているのです。Snowflakeはそれを支援します。それが、彼らの頭の中にあることです。どうすればいいのか、それが彼らの関心事です。ですから、コモディティ化というのは、うまく狩りができない犬だと思うのです。

ブラッド・ゼルニック
本当にありがとうございました。ありがとうございました。

Q10 なぜ今マーケティングを加速させるのか

オペレーター
ありがとうございました。次の質問はWilliam BlairのKamil Mielczarekからです。どうぞ、お進みください。

カミル・ミエルチャレク
こんにちは、私の質問を聞いてくださってありがとうございます。

御社の営業・マーケティング人員は前年比55％増と、過去2年間で最も速いペースで増加し、純増数もほぼ倍増しています。

一部の顧客からマクロ的なノイズが出ているようですが、なぜ今、成長を加速するタイミングなのでしょうか？また、新規担当者の立ち上げに必要な時間や、新規顧客のデータをプラットフォームに読み込むのに必要な時間を考慮した場合、この加速した人員増加はいつ財務モデルに現れると予想すべきでしょうか？

マイク・スカルペリ
2029年度までに100億ドルを達成するという長期目標に反映されています。第1四半期は、以前から申し上げているように、セールスおよびマーケティング部門において常に最大の雇用を行う四半期です。また、SDRの採用が非常に多く、一度に大きなグループでの採用を試みる傾向があります。担当者の性格、コーポレートチームかエンタープライズチームかメジャーチームかにもよりますが、通常、6カ月から9カ月、あるいは1年ほどの期間で育成します。現在採用している人材は、来年の収益に大きな影響を与え、年末にかけてブッキングに多少の影響を与えますが、これは当初から計画していたことです。また、先ほども申し上げたように、目の前にあるビジネスチャンスを生かすために、市場参入機能への投資を続けるつもりです。そして、それを効率的に行うことができることを示し、レバレッジを効かせ続けています。

Q11 最近の四半期でのアプリ開発ペースの変化

カミル・ミエルチャレク
それは助かります。ありがとうございます。もう1つ、簡単に補足させてください。フランクは、準備書面において、アプリケーション開発者を支援するための大きな進展について述べています。

Streamlit を買収し、Python を追加。

Pythonを追加し

そして、Powered by Snowflake を立ち上げました。最近の四半期で、アプリ開発のペースに変化はありましたか？また、アプリ開発をSnowflakeにとってより信頼できるフライホイールとするために、特定の機能や統合のロールアウトに関して注意すべき重要なマイルストーンがありますか？ありがとうございました。

フランク・スルートマン
さて、私は準備の挨拶の中で、私たちが現在持っている Powered by Snowflake パートナーの数が、前四半期比で 48% 増加していることについて特に言及しました。アプリケーション・ソフトウェア開発の分野では、非常に大きなエネルギーがあります。今年の11月には、Buildという別のカンファレンスを開催する予定です。これはアプリケーション開発者向けのカンファレンスです。

Snowflakeの戦略はワークロードを実現することですから、プログラマーが活躍するこの分野には大きな焦点が当てられています。お客様がSnowflake上でやりたいことができなくなると、Snowflakeからデータをコピーして別の場所でやるようになり、ビジネスモデルとの整合性が取れなくなり、想定通りに動かなくなるからです。

そこで、私たちは、データに対して作業をさせるようにします。データエンジニアであろうとプログラマーであろうと、私たちが行うことは、ユーザビリティの観点、経済性の観点、そしてもちろんパフォーマンスの観点から、ワークロードが非常にうまく実行できるようにするための最大限の投資であることがわかります。このような路線で幅広く成功すればするほど、Snowflakeを利用したコアビジネスモデルを推進することになるんですね。ですから、私たちが行っていること、発表していること、皆さんが見てきたことはすべて、この焦点と戦略に完全に合致しているのです。

マイク・スカルペリ
そうですね。私たちはStreamlitに非常に期待しています。前四半期に発表した Streamlit の買収によって、Streamlit を使用する開発者の数がすでに 25% 増加していることは、驚くべきことです。そして、それがSnowflakeに再統合されれば、Snowflakeでのアプリ開発にとって有意義なものになると考えています。

カミル・ミエルチャレク
それは素晴らしいですね。お気をつけて。ありがとうございました。

Q12 非構造化データの機会

運営担当者
ありがとうございます。次の質問はOppenheimerのIttai Kidronからです。続けてください。

Ittai Kidron
ありがとうございます。フランク、あなたの準備した発言について質問があります。

非構造化データの機会についてお話されましたね。現在プレビュー中です。いつ頃GAになるのか、もう少し詳しく教えてください。また、これを試しているお客様の規模はどの程度でしょうか。また、導入後のパフォーマンスにどのような影響があるとお考えでしょうか。

フランク・スルートマン
この件は、クリスチャンに引き継ぎますが、よろしいですか？

クリスチャン・クレイナーマン
そうですね。コアとなる機能は、一般的に利用可能です。数週間後に開催されるサミット・ユーザー・カンファレンスで発表するほか、今後数年にわたって、非構造化タイプからさらなる価値を引き出す方法に関する追加機能を発表していく予定です。しかし、データガバナンスやレプリケーション、データ共有に関するSnowflakeのメリットは、すべて利用可能で、実際にすでに使用されています。

運営担当者
ありがとうございました。

Q13 パンデミック時の需要減少・その後の復活と、現在との比較

次の質問は、Piper SandlerのBrent Bracelinからです。どうぞよろしくお願いします。

ブレント・ブラセリン
ありがとうございます。消費面では、パンデミック（世界的大流行）を振り返ってみたいと思います。これは、かなり大きな減速が見られた最近のビジネスサイクルでした。

御社のビジネスは、実際に2四半期ほど前倒しで減速し、その後再加速しました。過去にさかのぼって、最も影響を受けた旅行業や接客業のお客さまを見てみると、ビジネスの減速だけでなく、新しいユースケースを使い始めて、2四半期後に回復したのでしょうか。パンデミック時の減速とその後の再加速に関連して、過去にどのようなことがあったか思い返してみたいのです。

また、現在の状況との比較についてもお聞かせください。ありがとうございました。

マイク・スカーペリ
特定の業界に関するデータは持っていません。本当に持っていません。ただ、特に4月に見られたのは、成長率の高いお客さまのビジネスが減速していることです。そのため、通期の見通しをリセットすることになったのですが、これは1,000万ドル規模の大口顧客に対するものです。今日見たところでは、上位10社のうち何社かは予想を上回っていますし、何社かは予想を下回っていますが、これは通常、四半期ごとに見られることです。

フランク・スルートマン
ただひとつ付け加えるとすれば、フランクからです。パンデミックでは、人々が霧の中にいて、どこに需要があり、どこに需要がないのかを理解できなかったことに対応して、多くの新しいユースケースを引き起こし始めたことを思い出します。サプライチェーンは逆さまになっていました。サプライチェーンは逆さまで、間違った場所に製品を送りつけています。そこで、何が起こっているのかを本当に理解しようとする動きが再び活発化しました。その結果、需要が加速され、旅行業や接客業など、セクターごとの弱点を補うことができるようになったのです。

このようなことが起こったのです。このような混乱が起きると、人々はより強い分析的な焦点に頼ろうとしますから。

ブレント・ブラセリン
素晴らしい。ワークフロー、つまり新しいワークロードの領域について、簡単にフォローアップしておきましょう。先週、消費者小売業界のSnowflakeのお客様とお話したのですが、Snowflakeの上にデータ・アプリストアを構築するという話でした。明らかに、それはStreamlitと関連しているように聞こえます。しかし、Snowflakeの上にアプリストアを構築するというアイデアは、ビジネスにおける新しいワークロード・レバーとして、どの程度普及しているのでしょうか？

クリスチャン・クレイナーマン氏
そうですね。

私たちのマーケットプレイスの基盤であるデータ共有や機能共有に関する一般的な機能は、多くのサードパーティによって、データ配信やデータ商業化のための技術として活用されています。

具体的なことはわかりませんが、このようなことを指しているのでしょう。

ブレント・ブラセリン
ありがとうございます。ありがとうございます。

オペレーター
ありがとうございました。

Q14 市場参入チームに関する変更とその効果

次の質問はコーウェンのデリック・ウッドからです。どうぞよろしくお願いします。

デリック・ウッド
やあ、みんな。

最初の質問です。

第1四半期には、垂直統合戦略の進展に伴い、市場参入チームに対していくつかの調整を行ったと思います。どのような変更を行ったのか、また第1四半期の生産性に何らかの影響があったのか、あるいは第1四半期の新規ブッキングの営業生産性についてどのように感じているのか、お聞かせください。

マイク・スカーペリ
デリック：先ほど申し上げたように、第1四半期は社内計画通りの売上高を達成することができました。生産性については、必要な水準に達しています。また、主要顧客について、地域別から業種別に焦点を絞ったことで、新しい営業リーダーのもとに移動した顧客も多くありました。しかし、多くの場合、担当者自体は変わりませんでした。これは、ほぼ1年前から話していたことです。このコミッションプランの年から展開する予定でした。

デリック・ウッド
素晴らしい。マイクさんは、長期的なフリーキャッシュフロー・マージンの目標を15%から25%に引き上げましたね。これはかなり大きなジャンプです。どのような点が大きく変わったのでしょうか。

マイク・スカーペリ
昨年はおそらく過度に保守的だったと思います。ただ、フリーキャッシュフローは43%で、これは偏った数字ですが、通年で16%以上というのは非常に良い数字だと感じています。先ほど申し上げたように、私たちは毎年レバレッジを効かせ続けるつもりですし、お客様から現金を回収することも問題ではありません。

デリック・ウッド
了解しました。ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。

Q15 EMEA等での景気減速

次の質問はシティのタイラー・ラドクからです。どうぞよろしくお願いします。

タイラー・ラドキー
質問をお受けいただきありがとうございます。EMEAやその他の国々で、この四半期にマクロ的なノイズによる減速があったのかどうか、お聞かせいただけますか？それから、見通しを明確にしたいのですが、消費率の低下という点で、あなたが言及された大口顧客以外にも想定していたのでしょうか、それともこれらの顧客のみに限定していたのでしょうか？ありがとうございました。

マイク・スカルペリ
この2週間半で申し上げたように、日次ベースで前週比でかなり高い収益の伸びを記録しています。

つまり、お客さまは消費量を増やしており、私たちの予想通りということです。ヨーロッパでは若干の弱さが見られますが、必ずしもマクロのせいにするつもりはありません。

おそらく、私たちの側でも実行されていると思います。フランクは最近ヨーロッパで多くの時間を過ごしていますし、私たちもクリス・デグナンと同じようにヨーロッパで活動を続けていきます。APJは非常に好調です。APJは非常に好調に推移しています。ただし、規模は小さいです。北米の企業は前四半期に非常に好調でしたし、北米のコマーシャルビジネスも好調でした。

タイラー・ラドキー
素晴らしい。ありがとうございました。

Q16 新規顧客が業績に影響を与えるタイミング

オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、StifelのBrad Rebackからです。どうぞよろしくお願いします。

ブラッド・リバック
素晴らしい。ありがとうございます。マイク、この電話の冒頭で、プラットフォームに参入してくる新規顧客の見通しがよいというお話がありました。新規顧客が軌道に乗るまで、通常1年以上かかると思いますが、今後の成長率をどのように考えればよいでしょうか。新規顧客の今後の増加率について、過去数年間の推移と比較してどのように考えるべきでしょうか？また、どのようなモデル化をしていますか？ありがとうございます。

マイク・スカーペリ
最も大きな影響を与えるのは、当年度の既存顧客による収益です。1年の始まりには、収益の約94%が既存のお客様からもたらされます。今、獲得しているお客さまは、今後、より大きな影響を与えるでしょう。また、新規のお客様を獲得する際、プラットフォームへの移行に時間がかかるため、実際に稼働するまでには6カ月から9カ月かかることが分かっています。つまり、第3四半期と第4四半期に契約したお客様が、第2四半期には稼動し始めたということです。

ブラッド・リバック
素晴らしい。ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。

Q17 Graviton2の影響

次の質問はクレディ・スイスのフィル・ウィンスローからです。続けてください。

フィル・ウィンスロー
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。前四半期は、Gravitonチップの消費への影響に注目が集まっていました。しかし、ワークロード・スケジュールをダブルクリックしたかったのです。これは、お客様が求めている強化の分野であると、私たちが話していたものです。今お話に出たようなマイナスの影響について、どのようにお考えですか？期待していたものと同じようなものですか、それとも違うものですか。また、その裏返しとして、Snowflakeでどんな種類の新しいワークロードを導入できるのか、お客様の声はどうでしょうか？ワークロードのスケジューリングを強化しなければ、必ずしもSnowflakeに移行することにならなかったかもしれないのに、何が可能になるのでしょうか？ありがとうございました。

マイク・スカーペリ
倉庫スケジューリングサービスの影響は、私たちが計画したとおりのものでした。

先ほど申し上げたように、1月末の時点ですでにロールアウトしており、四半期への影響もありましたが、その影響は私たちが予想していた通りでした。

新しいワークロードについては、クリスチャンに話してもらいましょう。

クリスチャン・クレイナーマン
はい。多くのお客様から、同時実行性の向上やレイテンシーの短縮を実感し、Snowflakeにワークロードを追加する意向を表明していると聞いています。しかし、こうしたプロセスには時間がかかります。

ですから、移行が完了したとは言えませんが、新機能を活用したいという意向はよく耳にする話です。

マイク・スカーペリ
パフォーマンスの向上については、お客様からポジティブな影響ばかりをいただいています。

Phil Winslow
素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター
ありがとうございました。

Q18 不況時のチャンス

次の質問は、BTIGのグレイ・パウエルからです。続けてください

グレイ・パウエル
はい 質問を受けてくれてありがとうございます。

以前も同じような質問をしましたが、不況になればソフトウェア全体にリスクがあることは誰もが理解していると思います。しかし、Snowflakeは多くのフリーキャッシュフローを生み出しています。

50億ドルの現金があるのですから。

では、景気が悪くなり、誰もが成長の鈍化を感じ始めたとします。世界が安定したら、より大きく強い会社になるために、どこに投資しますか。逆に言えば、この不況の中でどこにチャンスがあるとお考えですか？

フランク・スルートマン
フランクです。

この質問には、今日の午後、マイクが何度か答えようとしていたと思いますが、私たちは、今のところ、あらゆるところにチャンスを見出しています。

私たちは、どのお客様、どの業種、どのユースケース、どのワークロードがトレンドで、どれがトレンドでないかということを、日々、非常によく見ています。

ですから、私たちが求めている収益やインパクトをもたらす可能性が最も高いところに直接投資するよう調整することができます。というのも、私たちが行っている投資は着実に成果を上げているからです。というのも、私たちが行っている投資は着実に成果を上げているからです。つまり、私たちは、もし成長軌道から外れたとしても、それがどれほどうまくいっているかを考えれば、そうするべきだと言い続けてきたのです。

我々のビジネスチャンスは非常に広範囲に及んでいます。つまり、まだあまり浸透していない分野もあるのです。

例えば、公共部門、特に連邦政府です。というのも、私たちは長期的に、こうした分野で非常に大きなビジネスを展開することを計画しているからです。しかし、これは急にオン・オフできるようなものではありません。一度、投資プロセスを決めたら、ずっと続けていかなければならないのです。いつかは、また状況が変わるでしょう？テーブルでみんながちょっとナーバスになるたびに、船をクラッシュ・タックさせているわけにはいきませんからね。ですから、ユニット経済、営業効率、キャッシュフローの面で、現在のような経済性を維持したまま成長を促進できるのであれば、それをやらない手はないでしょう。ですから、私たちは隅っこでうずくまっているのではありません。だから、隅っこでじっとしているのではなく、外に出て、自分たちがやるべきことをやるのです。

しかし、状況が変わって、これらの投資がうまくいかないと感じたら、もちろん変更を加えるでしょう。しかし、今はまだその時期ではありません。というのも、お客様の行動や契約の種類を見ると、まだ契約を大量に回避したり、プラットフォームの一部として発生する費用に関して自然な行動をとろうとするようなモードにはなっていないのです。

ですから、今現在の実体経済がどうなっているかという点で、私たちは少し先走りしているのではないでしょうか。

マイク・スカルペリ
はい、補足します。大きなM&Aというわけではありませんが、一部の未公開企業の評価額がリセットされるでしょうから、面白い機会が生まれると思います。そこで、当社のロードマップにある分野で、優れた技術を持つチームを、必ずしも売上高を求めるのではなく、優れたチームと技術を、より妥当な評価額で買収することに意味があるかもしれない、と言っているのです。

グレイ・パウエル
それはとても理にかなっていますね。とても参考になりました。ありがとうございます。

Q19 RPOの消費状況

運営者
次の質問は、カナコードのDJ Hynesからです。どうぞよろしくお願いします。

DJ Hynes
どうも、ありがとうございます。マイク、1つだけお願いします。

もし、消費者のロールオーバーが増えると、更新時の拡大機会が減少すると思うのですが、その場合、営業スタッフの確保についてどのようにお考えでしょうか？報酬モデルを考えると、販売員の報酬を得るためには、拡大を推進することが基礎になると思われます。そのようなことを心配する必要はないのでしょうか、それともどのように対処するのでしょうか。

マイク・スカーペリ
そうですね。

はっきり申し上げて、当社のお客様は契約期間内に契約額を十分に消費しています。実際、3年契約で1億ドルという大口のお客さまには、まだ2年目の段階ですでに3年目の請求書を発行しています。というのも、ほとんどのお客さまはこれまでも、そして今もそうですが、契約期間内に消費してしまうからです。今、それが変わっているとは思えません。ただひとつだけ変わったことがあるとすれば、彼らはまだ成長していますが、歴史的にみて急成長してきた企業の成長率は鈍化しています。そのようなお客様の名前は、電話会議では申し上げられません。

DJ Hynes
もちろんです。

そうですね、これは重要な説明ですね。ありがとうございます。

Q20 NRRの動向

オペレーター
次の質問はSMBCのSteve Koenigからです。続けてください

スティーブ・ケーニッヒ
時間を割いていただいて、ありがとうございます。マイクに1つだけ質問させてください。ところで、今、あなた方を取材できることを嬉しく思っています。

マイク、2022年度のNRRと顧客1人当たりの売上高の加速は、本当に目覚ましいものでした。この原動力となった要因について少しお聞かせください。また、定性的には、これらの指標のトレンドについて、短期的な塊と長期的な塊のいずれについても、今後どのようにプットとテイクを考えていけばよいでしょうか？ありがとうございました。

マイク・スカーペリ
NRRは、大口顧客が引き続き急成長していることに加え、新規顧客も増加傾向にあることが要因です。このことは、過去2年間、季節的な要因も含めて、私たちが最も注力してきたことであり、お客様の数ではなく、質の高いお客様の数なのです。

このように、Snowflakeの利用を拡大する2年間のコホートには、多くの大口顧客が含まれています。

以前にも申し上げましたが、純収益維持率がこのまま非常に高い水準で推移するとは思っていません。時間が経てば下がると思います。時間が経てば徐々に下がっていくでしょうが、増えるとは思っていませんし、前四半期にもそのことを申し上げました。前四半期でも申し上げましたが、純収益維持率は今後も下がり続けるでしょうが、非常に長い間、130%をはるかに超える水準に留まるでしょう。

スティーブ・ケーニッヒ
了解しました。素晴らしい。では、ありがとうございました。

オペレーター
以上で質問の時間を終わります。ご参加ありがとうございました。

これより回線を切断してください。